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Alex Huertas: “Hemos acabado con las gafas de mercadillo”

La historia de Álex Huertas, barcelonés, de 24 años, no se entiende sin la de su colega, Héctor Rey, de 23 años. Estudiaron juntos en el instituto de Vilassar de Mar (Barcelona) y cuando tenían 14 años empezaron a vender objetos en el centro escolar. Importaron fundas para teléfonos y otros gadgets, que compraban a precios muy baratos en China y que luego revendían, de manera más económica que el mercado, a sus conocidos. Ese fue el germen de lo que vino más tarde, cuando exploraron la posibilidad de crear una marca de gafas de sol con una seña de identidad propia: los colores, un precio asequible y de venta online. Así fue como nació en 2013, en Cabrera de Mar (Barcelona) la marca Northweek, que ese año vendió 20.000 pares; un año más tarde, 100.000, y este año espera cerrar con unas ventas de ocho millones de euros.

Pregunta. Han sido pioneros en la apertura de un nuevo negocio y del fenómeno de las lentes de colorines.
Respuesta. Vimos que había una oportunidad, era algo que no había en España. Además, a nosotros nunca nos ha dado miedo a comprar por internet, siempre hemos estado conectados con lo que se hacía en Estados Unidos o en China. Buscamos a un fabricante en España, que luego fabricaba en China, y comprobamos que no había competencia. Pasamos de las gafas de mercadillo a otro mercado que no existía, por debajo de 40 euros.

P. La producción en China está siendo cuestionada por los parámetros de calidad, ¿cómo controlan todo esto?
R. Lo que se fabrica en China no es sinónimo de calidad, aunque cada vez es más caro fabricar en este país. Nosotros controlamos todos los procesos de nuestras gafas, las lentes son alemanas. Miramos desde los materiales a que no se explote a niños, a que la jornada laboral no sea excesiva, y a que el salario mínimo se rija por el que marca la ley.

P. En muy poco tiempo han surgido varias marcas, ¿cómo se entienden con la competencia?
R. Nos llevamos bien, de hecho hemos vendido el 70% de la empresa al grupo Saldum [holding de Elche (Alicante) al que pertenecen, entre otras, las firmas de gafas Hawkers y WolfNoir]. Ha surgido tanta competencia porque cualquiera ahora puede hacer un producto y venderlo, lo que ha generado también un incremento de los costes. Así que decidimos unirnos. Nosotros transmitimos una imagen y tenemos un producto dirigido a gente joven que quiere viajar, hacer deporte y pasárselo bien, y Hawkers es mucho más aspiracional. A pesar de que vendemos el mismo producto somos muy diferentes.

P. ¿Siguen manteniendo su independencia, aunque ya no tienen la mayoría de la empresa?
R. Sí, nosotros seguimos estando en Barcelona, y tenemos toda la libertad para consensuar y para hacer cosas. Nos sentimos muy cómodos. Ellos, a pesar de que empezaron más tarde con la empresa, lo hicieron con más capital y más fuertes. Juntos, sabemos que podemos tirar hacia adelante. Y eso que nuestra unión nació de un desencuentro, pero vimos que podíamos darle la vuelta a todo, que éramos competidores pero que podíamos hacer cosas juntos.

P. ¿Cuál es el plan estratégico a medio plazo?
R. El objetivo es que las tres marcas de gafas del grupo [Hawkers, WolfNoir y Northweek] nos posicionemos en nichos independientes. Antes nos dirigíamos a la misma gente; ahora, para copar el mercado nos vamos a especializar. Nuestra marca vamos a dirigirla a un segmento más deportivo, más joven y aventurero. Por eso hemos lanzado ahora para la nieve unas máscaras de esquí.

P. ¿Cómo han aprendido a gestionar una empresa?
R. Nadie nos ha enseñado, hemos estudiado en la universidad, pero a liderar una empresa hemos aprendido por el camino. Tenemos a 30 personas a nuestro cargo dentro de un grupo con una plantilla de 140 trabajadores. Y nos hemos ido adaptando a las necesidades y a todo lo que ha ido surgiendo.

P. ¿Es un negocio rentable?
R. Nuestro modelo se basa en la rentabilidad; además, siempre nos hemos autofinanciado. El sistema es muy sencillo, consiste en comprar barato y vender caro. Con una inversión pequeña, hemos creado un producto que vale un 200%. El valor es que el cliente compra unas gafas pero también compra una marca. Cada año nos cuesta más hacerlas y las seguimos vendiendo al mismo precio. Nuestro cliente es fiel porque sabe que compra un producto justo. Hemos acabado con las gafas de mercadillo y hemos hecho que la gente se compre dos o tres gafas al año.

P. ¿No han pensado en ocuparse también del cliente que demanda otro tipo de gafa de mayor calidad?
R. Nuestro cliente no quiere grandes calidades. Si aumentamos el precio porque hayamos incrementado la calidad, solo se va a percibir la subida del precio, no de la calidad. No descartamos hacer otro tipo de gafa, ya que nos adaptamos a lo que demanda el cliente.

P. ¿Qué consejo daría a otros emprendedores?
R. Que vivan la experiencia. Podemos arruinarnos mañana, pero nadie nos quitará lo que hemos aprendido: a hablar con proveedores, a gestionar equipos… Una experiencia que no te da ninguna escuela de negocios.

Fuente: Cinco días

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